自9月1日起，人身險預定利率正式下調，普通型、分紅型保險產品預定利率及萬能型保險產品保證利率上限分別下調至2.0%、1.75%和1.0%。隨著人身險預定利率調整步入常態化，分紅險作為承接市場需求的核心險種，如何完成銷售轉型并成為業務主力？資產端又該如何協同負債端實現高質量發展？
近日，中國平安副總經理兼首席財務官付欣在接受采訪時表示，隨著預定利率持續下調，分紅險優勢持續顯現，公司將通過產品體系優化、考核激勵引導、隊伍技能提升等舉措全力推進分紅險轉型。中國平安副首席投資官路昊陽則指出，相較傳統險，分紅險在資產配置上具備更高靈活性，未來將適度提升權益類資產配置比例。
新一輪分紅險產品分批上市
7月底，中國保險行業協會發布的2025年二季度普通型人身保險產品預定利率研究值為1.99%，連續兩個季度低于2.5%的動態調整閾值，觸發預定利率調整。其中，普通型和萬能型產品利率分別下調50個基點，而分紅型產品僅下調25個基點。
在付欣看來，預定利率持續下調，分紅險優勢則持續顯現。
對客戶而言，分紅險即使在預定利率下調的情況下，仍提供保底保障，并有利潤分享機制，即公司盈利后會與客戶共享收益，符合當前客戶的需要。
對銷售隊伍而言，具備分紅險銷售經驗的人員占比高，因此，推廣分紅險對中國平安來說不太困難，隊伍能夠很好地適應銷售節奏。
對保險公司而言，一方面，分紅險通過利益共享、風險共擔機制，降低了新業務對利率變化的敏感度，減少了利率風險；另一方面，隨著利率風險減少，資本成本（COC）持續下降，利差收益也在增加。
針對此次預定利率下調，中國平安已全面完成準備工作。付欣介紹，新一輪分紅險產品已開發完畢，并在主力代理人隊伍及銀保渠道完成相關培訓。9月1日后的新產品將分批上市，明年的“開門紅”產品也已規劃清晰，形成覆蓋不同客群、不同產品大類的完整產品矩陣。
“預計利率換擋后，新產品價值率有一定提升，持續增強盈利穩定性。”付欣透露，下一步產品策略將圍繞“轉分紅、拓年金、強醫療”展開。
傭金分層向分紅險相對傾斜
未來如何推動分紅險銷售？付欣表示，整體來看，中國平安通過產品體系優化、考核激勵引導、隊伍技能提升，多措并舉推進分紅險轉型。具體從三方面發力：
第一，豐富產品供給。中國平安將增加產品形態和權益，拓展“產品貨艙”，打造覆蓋多元需求的品類矩陣。第二，強化專業培訓。中國平安將持續開展針對性訓練，提升隊伍對較復雜的分紅險產品的理解與銷售技能。依托綜合金融優勢，助力代理人隊伍增強銷售能力、降低獲客成本。第三，優化考核激勵。中國平安將對產品傭金進行分層，并在資源上向分紅險傾斜，適當提高分紅險考核權重，引導隊伍聚焦分紅險業務。
事實上，分紅險等較為復雜的浮動收益型產品對銷售人員提出了更高要求。發展浮動收益型保險，必須深刻汲取境內外保險市場發生過的銷售誤導等教訓。今年4月，金融監管總局發布《關于推動深化人身保險行業個人營銷體制改革的通知》，提出“引導保險銷售人員職業化發展”。
中國平安個險渠道代理人規模超30萬人，推動如此體量的代理人隊伍轉型并非易事。付欣表示，中國平安一直以來堅持代理人渠道高質量發展，構建以“基本法、培訓、客戶經營、產品+服務”為一體的隊伍發展體系，提升隊伍銷售技能。推進隊伍分層經營：對新員工，重構培訓課程，提升銷售技能；對老員工，加強關注和持續培訓，營造良好的隊伍發展氛圍。
中國平安自主研發的AI助手“ASK Bob”已深度應用于代理人全生命周期管理，涵蓋入職培訓、與客戶首次接觸、全流程銷售支持、新產品關鍵能力訓練、產品差異化特征講解等環節。
管理方面，中國平安積極響應監管要求，在代理人渠道及銀保渠道全面推行“報行合一”，強化對違規行為和潛在風險的監測、預警與干預機制。
根據分紅險特征制定投資策略
加強資產負債管理聯動，在產品開發、業務計劃、資產配置等經營管理環節統籌考慮對資產負債兩端配置的影響，已是行業共識。
路昊陽表示，中國平安堅持資產負債匹配原則，對不同產品賬戶根據負債特征制定相應的資產配置策略。
具體到分紅險配置策略，路昊陽稱，為匹配分紅險的負債特性，一方面，堅持配置優質固收類資產，以充分覆蓋分紅險的保底責任，確保負債端穩定；另一方面，相對于傳統險，分紅險權益配置的比例和彈性相對更大。通過提升權益的投資能力，與客戶分享投資收益，增強產品競爭力。
對于下半年權益市場走勢，路昊陽認為，鑒于政策友好、結構性機會突出、估值仍有安全邊際，國內權益市場穩定性增強、前景向好。
“中國平安將積極把握機會、審慎挖掘權益市場潛力，在有效管控風險的前提下適度提升權益配置。”路昊陽表示，一方面堅持高分紅價值股配置，以應對低利率環境下部分固收資產利息下滑；另一方面配置偏成長型企業，包括科技、高端制造、創新藥等。
（來源：中國銀行保險報 朱艷霞）
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